Всього книг:

139

Останнє оновлення:

 2012-02-24 10:46:24

 

Реклама

 




 

 

Наші Друзі

rozvAGA!info - Приколи,фото,дівчата,он-лайн ігри,форум,телепрограма

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Підходи до розробки маркетингової стратегії по залученню інвестицій : Інвестиційний менеджмент, як складова маркетингової стратегії

Електронна бібліотека. Художня та наукова література.

 

 

 

Підходи до розробки маркетингової стратегії по залученню інвестицій: Інвестиційний менеджмент, як складова маркетингової стратегії

 

загрузка...

Як зазначають американські дослідники (Р. Ленц, П. Лоуренс, Дж. Лорш та ін.), зовнішнє середовище є головним джерелом невизначеності в економічній діяльності корпорацій. Насамперед великого значення надається питанням суб\'єктивного сприйняття менеджерами корпорацій невизначеності зовнішнього середовища. Прийняття рішень у галузі фінансового планування прямо пов\'язується з психологічними характеристиками управляючих господарюючими структурами. Тому рівень ризику визначається як об’єктивними так і суб’єктивними факторами. Ці фактори спричиняють зростання рівня ризику, що веде до стримування іноземних інвестицій в Україну. В цьому плані великого значення можуть набути стимулюючі дії Уряду та Верховної Ради направлені на зростання професійного рівня управлінського апарату всіх рівнів влади та господарюючих структур усіх форм власності. Слабка менеджерська підготовка управлінців, невизначеність зовнішнього середовища, проблеми у фінансовій та законодавчій сферах створюють значну проблему як розвитку підприємництва в цілому в Україні так і інвестиційному процесу зокрема.
Підприємницький ризик визначається операційним лівериджем (operating leverage). Його суть полягає в залежності прибутку від рівня постійних фіксованих витрат виробництва. До них відносять платежі за оренду приміщень, устаткування, страхування майна, платню адміністративному персоналу. Високий рівень постійних витрат звичайно спостерігається у високоавтоматизованих, капіталомістких виробництвах. Крім того, в науковомістких виробництвах, з високою часткою висококваліфікованої робочої сили постійні витрати вищі через те, що в роки спаду виробництва надлишкова робоча сила звільняється в останню чергу (наприклад, обслуговуючий персонал роботизованих промислових об’єктів; оплата праці в економічно розвинених країнах складає 40-50% від собівартості продукту або послуги). Таким чином прибуток господарських структур з високою часткою постійних витрат більш чутливий до коливань попиту.
В зв’язку з цим великого значення набуває існування інтелектуального потенціалу в управлінні господарськими структурами. Природно постає питання раціонального використання та утримання такого потенціалу. Оптимальним вирішенням цієї проблеми є вертикальна або горизонтальна інтеграція, яка дозволяє акумулювати інтелектуальний потенціал господарчих структур в одному місці, що є значно вигідніше ніж його розпорошене розміщення.
Фінансисти ризик поділяють на два види: систематичний ризик, пов\'язаний з економічною системою в цілому, і ризик не системний, зумовлений діяльністю певних господарських структур. Не системний ризик в свою чергу має суб\'єктивний і об\'єктивний характер. Таким чином американські теорії з менеджменту та маркетингу значне місце приділяють питанням суб\'єктивного сприйняття менеджерами корпорацій невизначеності. (28, С.202) Цими теоріями підкреслюється, що реальність і правильність урахування всіх, як зовнішніх так і внутрішніх, факторів визначає якість розроблюваних планів. Тому особистості, як фактору ризику, приділяється значна увага. Вважається, що фінансові проблеми виступають як похідна величина від психологічних особливостей особистості, її творчого та інтелектуального начала та здатності до прийняття відповідальних рішень.
Прикладом ризику при розробці та прийнятті управлінських рішень є випуск модернізованих “Таврій” (“Таврія - Нова”). З моменту пуску конвеєра СП “АвтоЗАЗ-ДЕУ” виготовлено 9 тисяч малолітражок, а реалізовано всього 226 штук. Навіть продаж автомобілів в кредит не рятував ситуацію. Ціна в 4 тисячі доларів була занадто високою, крім того, недовіра до якості машини робила її нецікавою для потенційних покупців. (1, С.5) У вересні ціна на автомобілі моделі “Таврія” була знижена до 2,6 тис. доларів США, що підвищило збут з 2 автомобілів у травні до 140 у вересні. Як бачимо цінова стратегія є суттєвим фактором у діяльності господарюючої структури, але не завжди вирішальним; як показав час на початку 1999 року конвеєр СП “АвтоЗАЗ-ДЕУ” був тимчасово зупинений із-за низького попиту на дану модель автомобіля та як наслідком цього стали розбіжності у поглядах між співвласниками спільного підприємства.
Таким чином практика свідчить, що вирішальним моментом у ринкових умовах є не створення сприятливих законодавчих умов під інвестиційний проект, а комплексна інвестиційна програма. Тим більше, що успіх або неуспіх компанії, що першою розпочала експансію на новий ринок впливає на масштаби інвестування і є цінним матеріалом для вивчення іншими потенційними інвесторами.
Тому генеральний імпортер “Volkswagen” в Україні підприємство “Інтеркар Україна Лтд” вивчило досвід СП “АвтоЗАЗ-ДЕУ” та провело попередні маркетингові дослідження, зроблені розрахунки про економічну рентабельність. Дослідження виявили, що на жаль, поки ще немає змоги вести мову про монтажне виробництво в Україні. Максимум можливого – виробництво комплектуючих. Монтажне виробництво буде економічно виправдане лише при обсязі мінімум 10-15 тисяч автомобілів на рік. Було також, встановлено, що започаткувати його можна буде лише на основі сучасного технологічного обладнання, оскільки гарантія якості на автомобіль видається заводом – виробником незалежно від місця виробництва. Зрозуміло, що такого попиту в Україні ще немає, а їхній експорт стримуватиметься чинним нині податковим та митним законодавством. (20, С.8)
Низький попит на продукт визначає економічну доцільність випуску даного продукту. Так, наприклад, в Росії постійно скорочується збут зернозбиральних комбайнів “Енисей” - в 1991 році було складено 6436 “Енисеев”, в 1994 році – 1119 шт.(що близько до мінімальної кількості випуску комбайнів для забезпечення беззбитковості виробництва (1200 шт.), 1998 році – 276 шт., що зробило випуск комбайнів збитковим, тобто економічно не доцільним. (34, С.6)
Вище наведені приклади ілюструють ціну управлінського рішення і частково дають відповідь на питання - чому не спішать західні інвестори на український ринок. Цей досвід вказує на потребу якісної підготовки, розробки і застосування управлінських технологій при виконанні інвестиційних проектів. На західних менеджерів, як потенційних інвесторів, стримуюче діють переважаючі негативні фактори над позитивними, які діють на українському ринку. Зарадити цій справі могли б маркетингові заходи, але спрацьовує все той же психологічний фактор українських управлінців – нам це непотрібно, ми цього не знаємо, а значить вони нам не зарадять. Хоча насправді значну кількість проблем можна було б розв’язати або хоча б пом’якшити за допомогою маркетингових заходів.
Загальними маркетинговими мотивами створення підприємств з іноземними інвестиціями є такі:
 розвиток маркетингу;
 придбання нових каналів збуту;
 проникнення на привабливий ринок;
 набуття управлінського досвіду.
Існує проблема законодавчої нестабільності, що також впливає на розмір інвестицій в Україну. Наприклад, як це сталось з біржовою угодою покупки - продажу нерухомості та нотаріальним посвідченням таких угод, що свідчить про нестабільність законодавчої системи в Україні. Воно викликане існуванням поряд з Законом України “Про біржу та біржову діяльність”, Житлового Кодексу УРСР, за яким житло багатоквартирних будинків не підлягало продажу, що дало змогу Міністерству Юстиції поставити під сумнів ним же завізований порядок продажу житла. (29, С.3.) Значна кількість таких моментів свідчить про загальну нестабільність перехідного періоду.
 Для західних менеджерів, при їх оцінці привабливості інвестицій в інші країни, є звичним застосування найрізноманітніших методів аналізу у пошуку їх вдалого розміщення. Виходячи з таких міркувань та історії розвитку ринкових відносин в країнах східної та центральної Європи, куди західні інвестори вже вклали свій капітал і де він уже працює, український інвестиційний ринок в порівнянні з ринком збуту є менш привабливим. Тому інвестиції в першу чергу західними інвесторами в Україні вкладались в розвиток торгівлі. (рис. 5)
Важливим критерієм при визначенні розміру та виду інвестицій є такий фактор як розподіл ринків між лінійними структурами, з метою запобігання конкуренції між ними. Крім вище названих критеріїв застосовуються специфічні індикатори інвестиційного ризику за допомогою яких аналізують основні макроекономічні показники. До специфічних індикаторів відносяться:
• відношення зовнішнього боргу до ВНП. Сигналом підвищеної ризикованості є значення цього показника на рівні 0,5;
• коефіцієнт обслуговування боргу - відношення платежів по обслуговуванню зовнішнього боргу до прибутку від експорту товарів та послуг. Декілька років тому країни з коефіцієнтом ризику 0,2 вважалися високо ризикованими, але у зв’язку з появою великої групи країн з коефіцієнтом вищим за 1 (в основному це латиноамериканські країни) цей стандарт підвищився;
• відношення всього зовнішнього боргу до повного експорту товарів та послуг, сигналом підвищеної ризикованості є значення цього показника 1,5.

Рис. 5 Прямі іноземні інвестиції по галузях у 1995 році (тис. доларів США)

Джерело: Україна у цифрах 1995/ Міністерство статистики України, К: Техніка, 1996, С.101.

Загальноприйняті індикатори ліквідності: коефіцієнт відношення резервів країни до фінансових вимог (боргові зобов’язання з термінами погашення у поточному році + поточний бюджетний дефіцит); коефіцієнт дефіциту ліквідності (відношення фінансових вимог до експорту товарів та послуг).
До важливих критеріїв відносять також соціальні характеристики країни (рівень соціальної напруженості, екологічні параметри, рівень загальної злочинності). (5)
Застосовується порівняльний аналіз, для якого принципове значення має порівняльна оцінка та аналіз законодавств відносно ризику в цих країнах.
В Україні, як реципієнта, є тільки два абсолютно привабливих фактори - географічне положення і друге місце по кількості населення в Європі. Інші фактори, які впливають на рівень привабливості, – це рівень освіти, промисловий потенціал, родючість землі, кліматичні умови і так далі в комплексі створюють цілісну картину і визначають рівень привабливості країни. Таким чином встановлюється рейтинг привабливості. За допомогою маркетингу аналізуються фактори привабливості для наступної розробки відповідної програми інвестицій.
Так на внутрішньому споживчому ринку України вартість споживчого кошика, який складається з 22 основних продуктів харчування, на квітень 1998 року становив, 64,48 гривні (по Києву - 66,12 гривні). (31, С.14) Середня зарплата працюючих в Україні в березні 1998 року становила 165,8 гривні. (10, С. 14) Ємність українського споживчого ринку оцінювалась приблизно в 81,9 гривні грошового доходу на душу населення. (19, С. 9)
Продаж продуктів через магазини, за даними Державного комітету статистики ( в порівнянні з першим кварталом 1997 року), зменшилась на 4% при скороченні їх виробництва на 9%. При цьому роздрібні ціни зросли на 6%. (32, С.25) Така тенденція на внутрішньому ринку зберігатиметься до того часу, поки не почне зростати дохід основної групи населення України.
Потрібно знайти засоби, щоб підняти дохід на душу населення, не порушуючи балансу грошової маси, тому що купівельна здатність населення в порівнянні з 1990 роком знизилась в п’ять раз. За три останні роки, з 1995 по 1998 рік, Україна по рівню забезпеченості перемістилась з 45 місця в світі на 95, зайнявши по цьому показнику місце серед країн “третього світу”. (27, C.2)
Менеджери, що займаються інвестиціями, користуються також таким класичним маркетинговим принципом як пошук аналогій.
Встановлено, що для кожної країни існує своя закономірність відповідно до якої її характеризують та порівнюють з іншими країнами. Систематизуючи всі ключові моменти, визначають основні привабливі фактори до яких можуть відноситись - відносна ємність ринку, простота проведення операцій, наявність і вартість ресурсів, величина ризику та рівень його невизначеності. (6, С.531)
Зібрані дані порівнюються з даними інших перспективних для інвестицій країн за допомогою сітки параметрів.
Після визначення рейтингу визначають рівень концентрації. Основними характеристиками, що враховуються при визначенні рівня концентрації своєї діяльності є реакція обсягу продаж на невеликі прирости витрат на маркетинг; стабільність обсягу продажу та темпів росту на порівнюваних ринках; очікуваний час упередження конкурентів; рівень затрат на адаптацію продукції та маркетингу до умов порівнюваних країн; необхідність збереження контролю над програмою експансії; внутрішні та зовнішні обмеження, з якими зіштовхуються компанії. За всіма цими показниками іноземні інвестори вважають, що для них прийнятним є інвестування в Україні таких напрямків діяльності, як роздрібна торгівля, сільське господарство, харчова промисловість, загальнодержавна інфраструктура.
Пропускання через таке аналітичне сито показників потенційних реципієнтів допомагає інвесторам більш глибоко аналізувати альтернативні варіанти, без аналізу яких можна не помітити цікаві можливості в інвестуванні.
Потенційних же реципієнтів така увага з боку інвесторів спонукає до конкуренції між собою за право отримати інвестиції.
Аналіз найважливіших показників допомагає менеджерам визначити порядок проникнення на ринки, а ранжування країн за ознакою цільової відповідності дає змогу концентрувати ресурси на стратегічно важливих напрямках. В свою чергу аналіз найважливіших показників реципієнтами спонукає останніх до розробки необхідних маркетингових програм по залученню інвестицій.
Враховуючи сучасний рівень розвитку міжнародних ринків, в глобальному та регіональному масштабі можна сформулювати риси привабливості країн для інвестування які або неможливо, або дуже складно поліпшити:
- сусідство з іншими країнами;
- подібність мови;
- чисельність населення і високий рівень подушного доходу.
Крім того, необхідно оцінювати такі фактори, як дохід від експорту продукції і прибуток від ліцензування, а також переваги, які дістались би конкурентам при відмові компанії від інвестицій на даний ринок. (6, С.507)
Розвиток міжнародної торгівлі є позитивним спонукальним фактором для іноземних інвестицій. Міжнародні торгові відносини, як правило, призводять до прямих інвестицій, а не портфельних, що є більш привабливим для реципієнтів.
Великий вплив на міжнародну торгівлю чинить розвиток внутрішньої торгівлі. Як вже вище згадувалось іноземні фірми пильно стежать за розвитком таких подій на стратегічно привабливих ринках, до якого відноситься і український ринок. Тому переміни на внутрішньому ринку роздрібної торгівлі України слугують відповідним індикатором для іноземців. Так, перехід від більш високого рівня обслуговування до базарного за час, що Україна стала на шлях ринкових перетворень, визвав відповідну реакцію у іноземних фірм. На сьогодні в окремих регіонах базарна торгівля сягає 45% товарообігу.
Велике значення має структура торговельної мережі за формами власності. (Табл. 1)

Табл.1.
Магазини % від загальної кількості Заклади громадського харчування % від загальної кількості
Колективна власність 81,7% Колективна власність 78%
Приватна власність 7,3% Приватна власність 9%
Державна власність 11% Державна власність 13%

Частка приватних магазинів в Україні ще не надто велика – вона становить трохи більше 7,3% від загальної їх кількості, тоді як у розвинутих країнах цей показник не менше 70%.
Доволі швидкими темпами розвивається мережа міні- та супермаркетів, на які вже припадає майже 14% роздрібного товарообігу, хоча, приміром, у Польщі – 80%.
Чим потужніша торговельна мережа, тим вищий рейтинг привабливості регіону. Розвиток торговельної мережі сприяє збільшенню роздрібного товарообігу, в структурі якого все помітніше місце займає вітчизняна продукція. Споживачі почали віддавати перевагу вітчизняним продуктам, особливо після скандалів у Європі навколо неякісних курей, напоїв, яловичини, молочних продуктів. Наприклад, у Львівській області в непродовольчій групі товарів 60% становлять вітчизняні, а в продовольчій групі цей показник ще вищий – близько 92%. Висока частка імпорту залишається хіба що в Києві (до 70%), де зосереджена найбільша кількість великих імпортерів.
Найбільший обсяг товарообігу спостерігається в Київській області – 3,5 млрд. грн. за рік, найменший – у Тернопільській (близько 250 млн. грн.). Ефективність роздрібної торгівлі залежить від форми власності – найбільш рентабельні сучасні магазини приватної й колективної форм власності. Комунальні магазини, як правило, балансують на межі виживання. Це підтверджують показники середньої рентабельності магазинів у Донецьку: державних – 60,8%, “колективних” - 103,2%, приватних – 125,4%. Аналіз регіональних особливостей розвитку дає змогу побудувати рейтинг комерційної привабливості областей України. Згідно з ним найпривабливішими для інвестицій у роздрібну торгівлю є Донецька, Харківська, Київська, Львівська та Дніпропетровська області. Не менш цікавими, з урахуванням транспортних розв’язок та збільшення сезонного попиту в літні місяці, можна вважати Автономну Республіку Крим, Одеську, Херсонську, Хмельницьку, Полтавську, Закарпатську, Чернігівську та Івано-Франківську, а також близькі до столичного ринку Житомирську і Вінницьку області. (13, С.21-23)
Від характеристики внутрішньої мережі роздрібної торгівлі перейдемо до характеристики міжнародної торгівлі. В якій стримуючим фактором її розвитку є проблема в придбанні іноземної валюти для оплати імпорту. Вона спонукає до пошуку специфічних шляхів її розв’язання, що і визначає ризик та якість міжнародної торгівлі та інвестицій. В таких випадках часто застосовуються інжинірингові (financial engineering) розробки контрактів які базуються на обміні товару на товар.
Фінансові інжинірингові розробки є надійним фінансовим інструментом міжнародних інвесторів та продавців для страхування активів, що знаходяться в їх обороті.
Фінансові ринки знаходяться в стані не рівноваги, яка притаманна всій ринковій системі, особливо на протязі останніх двох – трьох років. В силу цього й утворився міжнародний ринок похідних операцій (derivatives market).
Термін “зустрічна чи товарообмінна торгівля” (compensatory trade) відноситься до любої оборудки, що обумовлює обмін товарами чи послугами на двосторонній чи багатосторонній основі. При зустрічній чи компенсаційній торгівлі, товари і послуги продаються за гроші за тієї умови, коли продавець допомагає покупцю заробити іноземну валюту для розрахунків по основному контракту.
Інвесторів, як і реципієнтів, турбує безпека власного бізнесу та величина прибутку. Тому при розробці бізнес - планів обов’язково включаються схеми розрахунків з іноземними інвесторами. Одним з таких варіантів розрахунків може бути експорт частини продукції підприємств - реципієнтів. Для цього західні банки вибирають надійне іноземне підприємство, що візьме на себе обов’язки реалізації продукції підприємства - реципієнта, а кошти перераховуються інвестору в рахунок погашення кредитів. Така схема вигідна для підприємства з точки зору отримання реальних грошей. Реальним варіантом зустрічної торгівлі або бартеру може бути обмін товару на товар, з метою подальшої його реалізації за готівку.
Оцінити фактичний обсяг міжнародної зустрічної торгівлі дуже важко, можна приблизно визначити її величину. За деякими оцінками в міжнародній торгівлі від 20% до 30% всіх оборудок виконується в тій чи іншій формі з використанням елементів товарообміну. (36)
Готовність фірм мати справу з усіма складностями компенсаційної торгівлі залежить в основному від унікальності та рівня попиту на продукцію, що пропонується. Такими особливими факторами українського ринку є дешева робоча сила, яку іноземні фірми використовують для виготовлення продукції з давальницької сировини. Фактор дешевої робочої сили в свою чергу створює умови для ввозу дешевого товару, якість якого викликає підозру. Такі два основні фактори, що підштовхують до торгівлі на компенсаційних умовах в Україні.
Крім вище перерахованих способів отримати інвестиції є й інші. Наприклад, інвестування за допомогою компенсаційних кредитів, коли з якихось причин на внутрішньому ринку позичкового капіталу брати кредит не вигідно. Його можна взяти, коли на місцевому ринку з непривабливими кредитами працює філія іноземної компанії. Компенсаційний кредит (back-to-back loan) – це позики, що реалізуються при умові, коли компанія в країні А має філіал в країні Б, а банк в країні Б має відділення в країні А.
Фірми можуть прийняти рішення про інвестування, у країни з відносно слабкою валютою, за умов якщо:
• початкові капіталовкладення можуть обійтись порівняно дешево;
• існує приваблива база для виробництва недорогої експортної продукції. (6, С.276)

Інвестор, як і реципієнт, завше намагаються досягти найкращого співвідношення своїх активів, які повинні з найменшим ризиком дати як найшвидше найвищий дохід. Окрім того, повинен бути встановлений контроль за тим, які внутрішні та зовнішні джерела фінансування використовуються. Крім запобіганню марнотратству, такий контроль допомагає визначити величину емісії та вибір цінних паперів. Він прямо впливає на доход та величину заборгованості, на рівень фінансового ризику та процентну ставку. Правильне ж визначення цих факторів призводить до встановлення максимально можливої ціни на акції господарської структури, а значить робить її більш привабливою для інвесторів.
Окрім прямих інвестиційних проектів існує ще ряд інвестиційних ринків, специфічним серед них є ринок факторингових послуг, фондовий та позичковий ринки. Ці ринки впливають на рух акціонерного капіталу, який перебуває в постійному русі. У зв\'язку з цим американськими економістами був введений термін - вартісний цикл (value cycle). (37, С.7-10)
Початком відліку вартісного циклу є конкурентна позиція. Вона визначається абстрактним місцем на конкретному ринку.
Другою стадією вартісного циклу є прибутковість. Показники норми прибутку визначають третю стадію циклу, який визначає формування внутрішнього грошового потоку (internal cash flow).
Показники прибутковості та внутрішніх грошових потоків визначають четверту стадію вартісного циклу - ринкову вартість цінних паперів, які випускає господарська структура. Чим вища прибутковість господарської структури, тим більша сума внутрішнього грошового потоку, а це, у свою чергу, визначає високий рівень дивідендів на випущені акції та їхню ринкову вартість. Інвестори, тобто фізичні та юридичні особи, які бажають вкласти свої кошти в цінні папери, цікавляться не стільки конкурентною позицією фірми, скільки її результатами: доходом та дивідендом на одну звичайну акцію. Чим вищі ці показники, тим більшу ціну за акцію готовий платити інвестор. Вартість акцій, яку дають інвестори на фінансовому ринку, визначає п\'яту стадію вартісного циклу - доступ господарської структури до фондів фінансового ринку, тобто можливість розміщення нових акцій або облігацій. Вільний доступ до ринків капіталу дає змогу господарчій структурі використовувати зовнішні джерела фінансування для розширення або оновлення основних своїх фондів. Шоста стадія вартісного циклу полягає у формуванні загальної суми інвестиційних фондів, що утворюються із зовнішніх та внутрішніх джерел. Внутрішні джерела забезпечуються головним чином за рахунок нерозподіленого прибутку та фонду амортизації. Сьома стадія замикає цикл. Вона дає змогу визначити господарчій структурі нову стратегічну задачу.
Таким чином розвивається сценарій ринкової боротьби, суть якої - прагнення поліпшити свої конкурентні позиції.
Сценарій ринкової боротьби на міжнародному ринку ґрунтується на теорії міжнародної діяльності яка складається з базової та спеціальної частини. Базова включає в себе загальні проблеми міжнародного бізнесу: мовні проблеми та проблеми культури. До спеціальних стратегій можна віднести, наприклад, експортно - імпортні операції, які в значній мірі впливають на ринок цінних паперів.
До базових факторів, що спонукають до імпорту відносяться:
- ціна і якість;
- термін поставок і якість обслуговування;
- більш високий технологічний рівень;
- іноземні постачальники є складовою частиною корпорації;
- високий рівень маркетингових цілей (особливо в зв’язку з офертними оборудками, коли від фірми вимагається імпортувати товари із країни, в якій вона хоче збувати свою продукцію);
- конкурентна боротьба (намагання переконати місцевих постачальників утримувати ціни на низькому рівні).
- (42, С.350-353)
Управління запасами за принципом “точно в термін” (just-in-time –JIT) заставило фірми приділяти більше уваги якості, надійності поставок, низькій вірогідності появи дефектів і достатності виробничих потужностей. (43, С.105) Такий підхід працює проти орієнтації на регіони з низькою вартістю робочої сили, де, як правило, низька виконавча дисципліна, низька якість продукту та робочої сили, що спонукає фірми вибирати ті країни в яких можна розраховувати на якість та надійність поставок.
Тому помилки в міжнародному бізнесі неприпустимі, інакше дуже легко втратити довіру іноземного партнера. Новачки в міжнародному бізнесі при розробці своїх стратегій часто допускають помилки, які потім дуже важко виправити, наприклад:
- підбирають кваліфікованих експертів та розробляють плани міжнародного маркетингу одночасно з початком своєї діяльності, не розділяючи ці етапи на підготовчу та практичну частини;
- неправильно оцінюють готовність вищої ланки керівництва до подолання початкових проблем та забезпечення фінансами виходу на міжнародний ринок;
- допускають помилки при підборі закордонних агентів;
- бажання мати якнайбільше замовлень із любої країни світу, а не створення за допомогою маркетингу бази даних для розгортання прибуткових і керованих операцій;
- не завжди вірно вибирають стратегію та тактику у веденні справ з іноземними агентами;
- не бажають модифікувати продукцію у відповідності з державним регулюванням чи культурними особливостями країни – імпортера;
- нехтування розробкою службової, комерційної та гарантійної документації на мовах, зрозумілих іноземним партнерам;
- відмова до залучення спеціалізованих компаній по управлінню експортною діяльністю, чи посередників в сфері маркетингу, якщо на фірмі відсутні спеціалісти здатні виконувати спеціалізовані експортні функції;
- тяганина при виконанні ліцензійних угод чи угод по створенню спільних підприємств. Цей пункт має особливо велике значення для тих країн, що обмежують імпорт.
- (44, С.9)
Окрім помилок, при виході на зовнішній ринок, на заваді є вартість валюти. Наприклад, імпорт з таких країн, як Японія і Німеччина, вирішує проблему якості та надійності, однак стабільність їх валют відносно долара в другій половині 80-х років зробили імпорт з цих країн занадто дорогим для американських фірм. З такими проблемами стикаються і українські експортери та імпортери.
Внаслідок валютного фактору вище керівництво американських фірм виробило нову стратегію, яка більше орієнтується на нові промислові країни (Бразилія та Південна Корея).
Українські господарчі структури повинні мати свої маркетингові стратегії на такі випадки та бути здатними вести конкурентну боротьбу з цими країнами по всіх стратегічно важливих напрямках, особливо у створенні іміджу привабливості для свого інвестування.
Важливим фактором в такій боротьбі може бути рівень ризику, який при його зростанні стимулює фірми до об’єднання в стратегічні альянси, щоб перерозподілити ризик. В свою чергу участь в роботі зовнішніх організацій дає можливість більш вдало розподілити свої активи. Головне в цій стратегії - не попасти в дискримінаційний стан, в якому опинилися Ірак та Союзна Республіка Югославія.
Під час розробки планів кожна господарська структура ставить перед собою певні цілі. Як зазначали дослідники радянського періоду (26), у сучасній теорії й практиці у вирішенні складних проблем домінує багатоцільовий підхід. Він визначається розвитком соціально-економічних та ринкових систем, міжнародних відносин, у результаті чого зовнішнє середовище набуває все більшого значення для економічного розвитку. Багатоцільовий підхід набуває великого значення при аналізі та обробці значних об’ємів інформації, що веде до ускладнення та зростання вартості ділових проектів. Для любої господарчої структури значною проблемою є вирішення стратегічно важливих питань, серед яких, основним є - як найкраще застосувати обмежені ресурси: нарощувати внутрішню вартість акціонерного капіталу фірми чи нарощувати темпи зростання доходів та дивідендів на одну звичайну акцію без залучення додаткового зовнішнього фінансування. Одночасно господарська структура повинна дослідити та визначити для себе: нові ринки; проблеми диверсифікації виробництва з метою розширення збуту продукції; ринки сировини та комплектуючих, машин та устаткування, ліцензій та умови їх придбання. Ці проблеми повинні вирішуватись вищою управлінською ланкою господарської структури. Вони є повною протилежністю тих, що стояли перед управлінською ланкою господарських структур за часів командно-адміністративної системи господарювання.
Вища управлінська ланка господарської структури повинна вміти вірно оцінювати теперішню та майбутню вартість грошей, а також управляти фінансовими потоками, володіти всім інструментарієм фінансового ринку, щоб розуміти та бути зрозумілим для потенційного інвестора. Проблемою є також те, що іноземні фірми проводять маркетингові дослідження українського ринку, на відміну від українських господарських структур, що дає іноземним компаніям змогу краще володіти ситуацією на внутрішньому українському ринку. Завдяки маркетинговим дослідженням була виявлена ключова особливість українського ринку - це невибагливість споживачів до імпортних товарів, яка в даний час успішно експлуатується.
З вище зазначеного випливає, що масштабна участь іноземних фірм у структурній перебудові економіки України стримується двома протилежними ідеологіями - вираженою інтернаціональною орієнтацією в інвестиційній поведінці міжнародних компаній з одного боку, а з іншого боку - українською консервативністю до перемін. В такому протистоянні є як позитивні, так і негативні нюанси. Однозначної відповіді, мабуть, не може бути. Потрібно виділити один позитивний фактор який випливає з українського консерватизму - це можливість всебічного аналізу чужих помилок та досягнутих результатів; негативним фактором є - значне затягування з перемінами. Проблемою залишається визначення “золотої середини” між цими двома факторами.

Попереднє питання | Змiст | Наступне питання

 

Увага!

1. Всі книги та матеріали належать їх авторам.
2. Призначені для приватного перегляду.
3.Будь-яке комерційне використовування їх категорично заборонене.

 

 


Content-Pro | 2006-2015

Контакти:

317197170